Làm thế nào để có những khách hàng lớn

[Admin]

Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá
to. Và dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau
phần nào sẽ giúp bạn có khả năng thành công lớn hơn:

Khách hàng hàng từ những người đứng đầu.

Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có
trách nhiệm cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở
vị trí cao có thể sẽ cho bạn một cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng
như những điều mà công ty của họ quan tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp
với những người phụ trách phần việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch
vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong một công ty lớn với vô
số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn.

Tấn công có chiến lược

Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều
người có quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua
tranh giành hợp đồng, bạn cũng phải làm như thế. Viết một lời cảm ơn tới
bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào đó vài thông tin mà bạn nghĩ là chúng
sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ biết ảnh hưởng của chúng như thế nào
tới những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí
quyết định.
[You must be registered and logged in to see this image.]
Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc

Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của
một người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của
công ty bạn. Thông thường câu hỏi thông minh nhất bạn có thể đưa ra là
“Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản
phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy
thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng tốt.

Không ngừng nghỉ

3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc
huấn luyện bán hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên
và nói, “Chúng tôi không thuê người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn
anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời gian nhưng vẫn nói với ông ta
rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới mức có thể lái công ty của ông
theo hướng khác và đương đầu với những thách thức, và một ngày nào đấy
đó sẽ là một cơ hội để chúng ta làm việc cùng nhau”. Tôi nói chuyện với
anh ta vài tuần một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa
ra những ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm.
Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng khít,
cuối cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không ngừng
theo đuổi mối quan hệ này-không phải bằng cách liên tục gọi điện mà bằng
cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi biết trước là sẽ mất nhiều thời
gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar Sales Secrets và Diamond
Power chia sẻ kinh nghiệm.

Nổi bật trong đám đông

Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công
tới tấp. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang
bị cho mình sao cho phân biệt được với những đối thủ khác. Bạn không cần
phải tiêu quá nhiều tiền vào màu sắc hay đèn flash cho phần trình diễn
hay hoàn thiện những công đoạn quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là
chuẩn bị một vài điểm nhấn để chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn
nên chuẩn bị sao cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng
vào điều mà khách hàng quan tâm.

Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình.
Bất kì một công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh
nghiệm và dạy bạn những bài học về cách tiếp cận một công ty mới tiếp
theo.
Sưu tầm: [You must be registered and logged in to see this link.]