Bạn có biết thuyết phục khách hàng?

[Admin]

Bạn có muốn khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nói đồng ý với
đề nghị của bạn một cách thường xuyên hơn không? Nếu bạn trả lời "Có",
thì bạn cần phải nắm vững một số nguyên tắc nhất định.
Đôi khi, chính
những người không cùng lĩnh vực với chúng ta lại có thể giúp ta thành
công hơn trông sự nghiệp. Một người trong số đó chính là Robert Cialdini
- tiến sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp bang Arizona, người phát
ngôn chính của cuộc họp thường niên mang tên Million Dollar Round Table
(tạm dịch là Bàn tròn của những ý tưởng đáng giá tiền triệu), được tổ
chức tại New Orleans. Ông đã thực hiện gần như là một bài thuyết trình
hoàn chỉnh với tên gọi "Nguyên tắc thuyết phục"
Trước khi tìm hiểu những nguyên tắc này, bạn hãy suy nghĩ về 4 câu hỏi
sau đây để tìm hiểu nguyên nhân những khó khăn của bạn khi thuyết phục
khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
1. Liệu kết quả có khả quan hơn không, khi bạn nói cho khách hàng tiềm
năng và khách hàng hiện tại rằng họ sẽ đạt được gì nếu họ chấp thuận đề
nghị của bạn, hoặc họ sẽ đánh mất điều gì nếu họ không đồng ý với bạn?
2. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có cả ưu điểm và khuyết điểm, bạn nên trình bày về điểm yếu đó vào thời điểm nào?
3. Sau khi một khách hàng khen ngợi cá nhân bạn và công ty bạn, bạn cho
rằng những lời nói nào sẽ có sức thuyết phục hơn cả, ngoài lời cảm ơn?
4. Điều gì hiệu quả nhất mà bạn có thể thực hiện để mở rộng ảnh hưởng của bản thân?

Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để
biến các yêu cầu của bạn đối với khách hàng trở thành hiện thực.
1. Nguyên tắc trao đổi.
Đây là nguyên tắc trong văn hoá [You must be registered and logged in to see this link.]
của loài người, Cialdini nói. Chúng ta đều có chung suy nghĩ rằng "Tôi
sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi", và chúng ta xem điều đó
là một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh đó, chúng ta cũng không bao giờ chỉ
nhận mà không trả lại điều gì. Bạn có một cơ hội lớn trong một khoảng
thời gian rất ngắn ngay sau khi một người nào đó nói lời cảm ơn bạn. Vậy
bạn làm gì trong thời gian này là điều rất quan trọng.
Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh của bạn không? Bạn đã hành
động như thế nào khi một ai đó cảm ơn bạn vì đã làm việc vượt ra ngoài
bổn phận của mình? Đừng đánh giá cơ hội của bạn lúc đó bằng những câu
đại loại như "Ồ, không có gì, tôi vẫn thường làm như vậy mà". Nếu bạn
chỉ nói những điều như trên, có vẻ như bạn đã vượt ra ngoài quy luật
trao đổi. Thay vào đó, bạn nên sử dụng những câu như "Tất nhiên rồi,
chúng ta luôn sẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau. Đó là những điều mà bạn bè lâu
năm vẫn thường làm", hoặc "Cảm ơn. Dĩ nhiên, tôi sẵn lòng làm điều đó,
tôi biết bạn cũng sẽ làm điều tương tự cho tôi".

2. Nguyên tắc khan hiếm.
Bản chất của điều này là: Mong muốn của con người là không có giới hạn.
Bạn nên nói cho khách hàng biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc
nhất vô nhị có thể mang lại cho họ những lợi ích đặc biệt mà họ không
thể có nếu không tiếp nhận những yêu cầu bạn đưa ra. Vì vậy, bạn không
những cần trình bày với khách hàng về lợi ích mà họ sẽ đạt được, mà còn
phải đề cập đến cả những thứ mà có thể họ sẽ đánh mất nữa. "Con người sẽ
bị tác động mạnh mẽ hơn với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó", Cialdini nói.

3. Nguyên tắc của sự tín nhiệm.
Thông thường, mọi người đều nghe theo lời khuyên của những chuyên gia có
uy tín. Bạn cần phải chứng tỏ trình độ và sự am hiểu của bạn về vấn đề
mà bạn đang nói. Người nghe sẽ không để ý đến bạn, nếu bạn không thể
hiện được điều đó. Tuy nhiên, việc chỉ thể hiện sự uyên bác không thôi
vẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra thành thực nữa. Bạn có thể biểu lộ sự
chân thành theo cách mà các doanh nhân lớn thường làm: trước khi trình
bày về những lý lẽ mạnh mẽ nhất ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ của mình, họ
thường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải. Điều
này tạo cho họ một hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa thành thực. Ngay lập
tức sau khi bạn thừa nhận điểm yếu là khi bạn cần nhấn mạnh luận cứ chủ
chốt của mình.
[You must be registered and logged in to see this image.]
4. Nguyên tắc cam kết và kiên định.
Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh của một lời đồng ý, bạn nên yêu cầu khách
hàng xác nhận điều đó trên giấy. Người ta thường thực hiện những điều mà
họ viết ra.

5. Nguyên tắc nhất trí.
Mọi người nói chung có khuynh hướng bắt chước lẫn nhau. "Chúng ra quyết
định hành động của mình thông qua việc xem xét điều mà người khác muốn
chúng ta làm trong hoàn cảnh đó", Cialdini nói, hay nói một cách đơn
giản hơn thì chúng ta thường đoán ý nghĩ của người khác để hành động.
Vậy thì bạn hãy áp dụng đặc điểm đó trong khi giao tiếp với những người
sắp trở thành khách hàng của bạn, và sử dụng những khách hàng hiện tại
cùng với những mối quan hệ của họ như là những kênh giao tiếp hiệu quả
cho dịch vụ của bạn.

6. Nguyên tắc yêu mến.
"Chúng ta thích những người yêu mến chúng ta", Cialdini giải thích.
"Chúng ta thường đồng tình với những người chúng ta quý mến". Tuy nhiên,
điều này không có nghĩa là bạn phải làm cho khách hàng thích bạn, mà
thay vào đó bạn cần yêu quý khách hàng nhiều hơn. "Họ muốn một cố vấn
biết tỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm thấy yên tâm. Và khi họ cảm thấy
yên tâm, họ sẽ nói dễ dàng nói lời đồng ý".
Như vậy, "nếu bạn đang gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc thuyết phục
người khác đồng ý với kế hoạch của mình, bạn không cần nên thay đổi
những gì bạn đang dự định", Cialdini nói, "mà thay vào đó, bạn chỉ cần
thay đổi cách thức bạn thể hiện lời đề nghị đó".

Sưu tầm [You must be registered and logged in to see this link.]